伦纳德切斯是在大街上建立起他的音乐王国的。每隔几个月，他就会坐着他的凯迪拉克车四处寻觅机会。他每到一个城镇，总会拜访当地的电台和唱片经销商，返回的时候，汽车里装满了最新流行的唱片。他经常走错方向，开进有平房或者刷过外墙的中等黑人区。在摇滚乐出现之前，伦纳德曾经为黑人录制过聚会用的唱片，但是数量极其有限。一张唱片如果能够卖到4万张的话，就很值得庆祝了。制作这样的唱片成本不会超过l0美元，但是可能带来50美元的利润。“什么他妈的畅销，”伦纳德在威利?迪克森的《我就是布鲁斯》中提到，“能卖3万张，我就做。”每隔两三年，就会有一张唱片卖到八九万张的数量，这个数量足够负担其他赔本的生意。但是从整体的规模效应来看，这样的生意绝对不是理想的摇钱树，这就是为什么许多像伦纳德这样的企业家会想方设法寻找一个高收入的领域的原因。在早些年，他们卖的唱片的数量太少了，根本不足以引起专业唱片公司的敌意。这就好像在拉斯韦加斯，太小的筹码根本就不能吸引庄家的关注。“对一家独立唱片公司而言，什么东西都太不值钱了，”一位老牌的唱片制作人朱莉?里夫金(Julie Rifkin)告诉我说，“这就好像今天的说唱音乐。你可以在工作室里录制几美元的唱片，拿出来卖你也可以赚点钱。但如果只卖2万张的话，这对于专业公司而言几乎没有任何诱惑力，但是如果你能长期保持这种节奏，你一定会赚钱。而且每张唱片卖2万张，这也是一种趋势，也是为什么专业公司从来不会阻碍新事物的出现的原因。刚开始的时候，你的收获很小，但是他们可能会跟随你的策略。如果他们跟随你的话，你就要警惕了，因为他们会带着资金来试试市场的深浅。